當 63.5% 金融資產掌握在 60 歲以上手中，日本財富管理自然不再只談報酬率

三十年低利率，先改寫了『合理報酬』

日本泡沫破裂後，政策利率長期在零附近，10 年期公債殖利率多年低於 1%，2016 年還進入負利率。對經歷過資產泡沫與通縮的家庭而言，少賠與保本往往比追求名目高報酬更重要。

當無風險利率長期消失，財富管理若仍只用投資績效證明自己，很容易與客戶真正的恐懼錯位。高齡者擔心的常是現金能否撐過餘命、醫療與照護如何支付，以及自己失去決策能力後，資產會不會被錯用。

財富集中在高齡者，需求也跟著集中

日本 65 歲以上人口占比由 2000 年的 17.3%升至 2020 年的 28.6%。日本內閣府資料顯示，60 歲以上持有全國約 63.5%的金融資產，其中 60至69 歲占 26.5%，70 歲以上占 37%；40 歲以下合計僅 6.2%。

這不是單純的世代不均，也是金融服務的需求地圖。掌握最多資產的人，往往已經過了積極累積期，開始進入提領、保全、贈與與傳承期。若機構只設計『如何買更多』，就錯過了最需要服務的『如何安全地用與交』。

存款 63.6%，不是一句『太保守』能解釋

報告引用日本內閣府資料，日本家庭平均存款占金融資產約 63.6%，85 歲以上更達 69.3%；股票約 8%至 9%、投資信託約 5%，兩者合計不到 15%。這種結構反映長期通縮、波動記憶與高齡家庭對流動性的需求。

對金融機構而言，正確策略不是只教育客戶承擔更高風險，而是把存款、年金、保險、信託與生活支出排成可靠的現金流順序。先解決安全與控制，才有機會討論合理的長期配置。

從累積期轉向提領期，風險排序會倒過來

年輕投資人最怕報酬不夠，高齡家庭更怕資產在需要用錢時被迫賣出。退休後沒有薪資補充，一次大跌若恰逢醫療或照護支出，會形成順序風險：相同的長期平均報酬，只因虧損發生在提領初期，資產壽命就可能差很多。這使現金、短債與保險的角色不再只是保守，而是替風險性資產爭取復原時間。

合理配置可以分成近期生活與醫療準備、中期穩定現金流、長期抗通膨三個資金桶。第一桶重視可動用，第二桶重視可預測，第三桶才追求成長。這種安排不必保證最高報酬，卻能讓高齡客戶理解每筆資產的用途，也降低市場下跌時一次賣光的衝動。對家庭而言，能安心花錢有時比帳面多一點報酬更珍貴。

高齡財富管理也是一場服務設計考驗

產品說明需要更大的字、更少的跳轉與更清楚的風險情境，重要決策應提供冷靜期、雙重確認及可信任聯絡人機制。當客戶出現認知能力下降跡象，銀行還要在尊重自主與防止詐騙之間取得平衡。這些流程看似不會直接增加 AUM，卻能避免錯誤交易、家庭爭議與聲譽損失。

日本經驗對中國的提醒，是老齡化不只帶來退休產品市場，也帶來支付、照護、監護、遺囑與反詐騙需求。金融機構若仍按產品部門切割，家屬會在最焦慮的時候四處找窗口。能把資產使用、代理決策與最終傳承提前安排，才可能成為家庭長期信任的基礎設施。老年金融不是把基金說明書印大一點，而是把人生最後一段路重新設計。

家人也應被納入適當程度的溝通。很多爭議不是資產不足，而是子女不知道父母已做哪些安排，或不同家屬對照護與支出優先順序沒有共識。經客戶同意後，顧問可協助建立聯絡順序、緊急支付與定期家庭會議。財富管理若只服務帳戶本人，卻忽略實際照護者，方案在最需要時可能無法執行。