自創品牌前先做什麼｜iFit以總代理累積商品實績

原書篇名：想做品牌？（1）取得實績再投入自創

在第一章的第八節，提到iFit歷經了導購及轉單模式，最後決定往自有品牌的方向發展。然而此時，手上的資金又沒那麼多，那該從何開始呢？我們先選擇了「總代理」這個模式。

iFit 商業模式之三： 總代理

這裡的總代理，不是像過去大家在做貿易上的總代理，必須先購買一定的庫存金額。當時候我們的資金只有500萬元，如果想要增加自有品牌的產品，可能光是庫存金額和周轉金額，就會讓我們不敢全力衝刺。

那時我想起在金融業創業時期認識的長輩，他是一位成功的企業家，具有豐富的創業經驗以及食品專業，我向他說明iFit希望開發某一種產品需要工廠，而對方不擅長的網路銷售則是iFit的強項 ——那我們不妨一起合作來開發新的產品。

工廠端例如下單、產程管理、品保交由品牌商負責，產品的需求、口味、包裝及品牌命名……等等業務則交由iFit處理（詳見圖1）。以食品的毛利率來看，如果今天全數自己開發販售是55～65%，總代理大約為40～55%。

總代理模式的優缺點

好處是可以自己掌握促銷價格，不像導購和轉單容易產生風險；缺點則是通常需要先向品牌商買斷一批產品或承諾叫貨量。

不過在總代理模式底下，銷售對象除了iFit原本的客戶以外，也可以把這個產品上架到其他通路，如實體或是其他網路平台。如此一來便能降低庫存風險，同時開拓到更多地方的客源。

或者，去找一些在傳統門市的熱銷產品，跟他們談到網路代理權，由你負責網路銷售，也是一種很好的方式。

總代理模式的關鍵能力

我認為是在於「該如何替一個品牌操盤」。從產品的定位開始，產品的功能、訴求、該鋪哪些通路，到價格策略怎麼擬定等等。

若各位目前尚不熟悉如何經營一個品牌，推薦大家閱讀許朝陽的《全網行銷：釐清雜亂行銷思路》，對於增進這部分的能力相當有助益。

當初我們一起開發的第一款產品是糙米粥，訴求是希望不要加奶精及香精，但相較於市售產品，它的味道就不會那麼香。當時我們找工廠合作，也表示願意先付三成的訂金，不過工廠仍擔心這樣的產品會不熱銷，因不想做一次性的生意而婉拒，一直溝通了很久才願意接這筆訂單。

iFit 商業模式之四： 自創品牌

經營總代理模式一段時間後，我們終歸還是想做自己的產品。在創投資金的協助之下，iFit 正式踏上了「自創品牌」這條路。

自創品牌跟前幾個模式最不一樣的地方在於 —— 必須自己負責工廠端的合作，而且要讓工廠相信你具備銷售能力（詳見圖 2）。

所以很現實的是，台灣的代工廠規模都還滿大，如果沒有一定的知名度或影響力，很難讓他們按照你的方式去開發產品，不一定你有錢他就願意做。

自創品牌的優缺點

優點除了可以自行控價以外，也因為整個商品的產程及品質都能夠自己掌握，比起總代理則更能為產品把關，確保良好的消費者體驗；缺點就是經營成本很高，需要不同職能的人才，複雜程度也遠比以上幾種模式高。

自創品牌的關鍵能力

不管是供應鏈或產程的管理能力都要很強。以iFit現在的做法，我們是專門請一位負責品保的同仁，每天到不同的工廠去看各個產品有沒有按照進度進行。是否具有工廠端的管理能力，絕對是自創品牌的關鍵要素。