創業如何低成本切入電商｜iFit由導購開始的選擇

原書篇名：商模關鍵決策（1）：怎麼快速切入電商領域？

iFit商業模式之一： 導購

在選擇不接廣告，往產品銷售發展後，iFit初期採用了「導購」的商業模式。

類似於一個部落客或網紅，找到好的商品推薦給網友，網友購買之後就變成客戶。而客戶是去iFit推薦的電商平台購買，所以是由電商平台去處理出貨、客服及發票等相關事務（詳見圖 28）。

導購模式的優缺點

導購的好處是非常簡單，只要經營好粉絲、找到好的產品，就可以開始做。iFit 粉絲團成立大概一個多月就開始商業化，雖然在那個時間點，部落客賣東西會被罵，但我們還是很快就跨入導購，原因是如果客戶不買產品，公司就沒辦法成長，不過後來也發現大家都還蠻接受這個轉變。

至於缺點，則是客戶的消費體驗完全掌握在電商平台手上。如果服務得好就沒事，如果服務不好，整個消費體驗很差，反而會影響到客戶對你的評價

此外，導購模式也難以規模化，原因在於無法累積客戶名單。當名單掌握在別人手上，既不知道是誰購買，也沒有連絡方式，便無法成為一門穩定的生意。

導購模式的關鍵能力

除了個人的影響力，還有選產品的能力。產品要選得好，才有機會讓客戶下次再回來找你購買。所以一個電商品牌在做導購及找部落客的時候，最重要的就是做好自身的消費者體驗。

可能有些人會覺得，經營粉絲團、部落格，如果開始賣東西，會不會造成粉絲反感？我的想法是，部落格和網紅也是人，都需要收入過生活。如果因為你開始接業配文或賣產品就討厭你的人，那就請他離開吧！

iFit 商業模式之二： 轉單

接著，iFit 逐漸由導購發展成「轉單」模式 —— 也就是自建電商平台，讓客戶藉由平台下單，再將訂單資料轉給品牌商。在這種模式下，現金會先進入平台，平台再開發票給客戶，出貨、物流則是由品牌商負責（詳見圖 29）。

轉單模式的優缺點

轉單的好處是不需要負擔庫存，只要經營電商平台。缺點就是可能經常缺貨，例如當我跟品牌商說要做一檔活動，若訂單共 500件，廠商通常都會說沒問題，但依照實際經驗最後往往有問題，造成的結果就是缺貨。缺貨就等於之前白做工，客戶想買卻買不到，浪費投入的廣告費和資源。

轉單模式的關鍵能力：購買流量和行銷組合

除了導購要有的關鍵能力之外，轉單還必須知道如何經營電商網站。在當初的時間點，開店平台沒有很盛行，所以iFit是請IT主管自己開發，很早期就建立起資訊團隊，以維持電商網站的運作，而現今市面上已經有非常多第三方電商開店平台可以選擇，例如已經和ECFIT第三方倉儲串接好的meepShop網路開店平台。

有了電商網站之後，下一步就是要開始擬定產品的行銷組合策略，例如低毛利搭配高毛利的產品，或者評估哪幾樣商品可以吸引最多流量？流量進來後該怎麼增加轉換率？如何拉高客單價？這些都是轉單必須具備的能力。

如果想進一步了解這個議題，非常推薦大家閱讀《數位廣告漲價時代下的50個行銷對策》這本新書，由王如沛與李柏毅共同撰寫，裡面對於投放廣告和分析流量分享了許多重要的觀念與方法，對於經營電商相當有幫助。

最後再次提醒，如果今天身為一個品牌商，你去找轉單或者是導購的人合作，建議大家庫存一定要備足，不然對你的合作對象會是一種傷害，他未來可能不會再跟你合作。

導購和轉單的缺陷： 易受價格破壞

然而無論是導購或轉單，都有一個最大的缺陷 —— 就是「無法完全自己掌握產品的促銷價格和時間」。

例如開特殊優惠團購的時候，會遇到其他電商平台或部落客同時開團，並且以更優惠的價格來搶客戶。已經成交的訂單不但會因此流失，更可能引來客戶的責罵，造成內部營運和客服人員的精神壓力。

電商好友的慘痛教訓

有一家居家生活類的社群電商，稱他是A電商。他們非常用心經營粉絲團，常常拍照、拍影片傳達美好居家生活、烹飪的主題，當時擁有數十萬人粉絲。定期開團銷售產品，是他們主要的營收來源。

有一次，A電商推出一個廚具組優惠方案，平常售價是6,000元，而這次組合的優惠價是5,000元。他們也為了這次的活動設計新食譜、拍了幾隻影片教學，準備相當豐富的行銷素材。

開賣當天，業績果然非常亮眼，第一天就賣了300組，營收更高達150萬元。

可是隔天中午過後，卻察覺到一些不對勁 —— 怎麼開始有客戶取消訂單，紛紛打電話來要求退貨？經了解後發現，原來是B大型電商平台推出更優惠的組合。更慘的是，晚上C大型電商平台用了更低的破盤價跟進，導致更多客戶離開A電商和B電商。

結果A電商事後計算，這一檔活動取消訂單和退貨的比率高達30%，相當於150萬×30%＝45萬元的營收損失。除此之外，客訴也非常嚴重，導致內部客服人員被罵了快一週，第一線服務的同仁提出離職，內部士氣低落。

對廚具品牌商來說也是虧了一筆，原本的優惠價格被破壞，加上所有的物流費用都要自己負擔，賠了夫人又折兵。

至於為什麼C電商要這樣做？因為他為了營收成長，必須吸引更多新客戶去買，他想在客戶心中種下「在C電商買最便宜」的種子。

後來又發生過一、兩次類似的情況，直到一個新的居家生活品牌商主動來找A電商開團。A電商很好奇問他「為什麼會想找A電商合作？」新廠商不小心透露出是大型電商平台推薦他的。

A電商才恍然大悟，原來他免費用心做的素材，被當作是品牌商的行銷推薦文，大平台再用價格戰去收割。此後，他才決定改成新的合作條件和營運模式，不再讓自己的平台承擔遭受價格狙擊的風險。

實用電商工具介紹：開店平台 meepShop

除了大多數平台都具備的基本功能，如購物車、訂單管理、會員建立等

等，meepShop 還有以下獨特的地方，提供給大家參考：

• 天眼

可精準記錄消費者在頁面上看到哪張圖片、文字、點了什麼，依照每個

區塊跳離率調整頁面內容，提升轉單成效。

• 多種銷售模式

一般商店和導購頁（或稱一頁式商店）可同時並存交互使用。

• 後勤系統完善

與ECFIT第三方倉儲、ECFIT後勤系統串接，提升營運效率，減少人為損失。

可以直接將訂單資料「自動」拋轉到 ECFIT 系統，未來還會整合CRM

等相關服務，不僅大幅提升建置電商網站的速度，在後續行銷活動、數

據追蹤及後勤管理上，也都提供十分完善的幫助。

假如你正在創業初期，面臨各方資源、人力都還不足夠的狀況，不妨善

用現成的平台工具來助你一臂之力，相信會是非常方便省時的選擇。