創業選擇市場時機｜從 iFit 電商環境變化看趨勢判讀

原書篇名：英雄順時勢！滿腔熱血前先讀懂潮流

英雄造時勢，還是時勢造英雄？無論如何，我們都要先做好準備，等到大環境有利的時刻來臨，搶先抓住「成長紅利」，勇敢加碼下大注，才能夠占據最佳位置順勢而上。

不同時期， 細數台灣電商成長紅利

在過去，每個時期都有屬於它的成長紅利（詳見圖 1）。抓住成長紅利的企業，投入十分的努力，可以換得五十分，甚至一百分的回報。如果能掌握到不只一波紅利，公司更有機會扶搖直上。

2003～2005 年（Yahoo拍賣）

當時消費者對電商購物還不大熟悉，仍處於「試試看」階段，物流和金流等基礎設施並不普及。據當時投入拍賣的業者表示，只要你把不錯的產品上架到拍賣平台，就會有訂單。平價時尚女裝龍頭「OB嚴選」就是那時候發跡，而且還掌握到了後面幾波紅利，建立起年營收 20 幾億元的服飾版圖。

2008～2012 年（大型購物中心和商城）

如 Yahoo 購物中心、PChome、payeasy 等等，品牌商只要有點知名度，產品入倉進駐後，商品 PM 就會給予頁面設計、行銷活動、版位曝光等，配合下來都有不錯的業績。現在年營收超過 60 億元的國民服飾 Lativ，便是在這個階段快速規模化，並簽下年約上億的 Yahoo首頁廣告，快速取得大量便宜流量。

2010～2016 年（部落客）

一開始的業配文沒有那麼氾濫，讀者也信任部落客的篩選推薦，只要稍有名氣的部落客用心幫你介紹，產品就有機會大賣。早期一篇費用大概數千元就能帶來幾萬元，甚至幾十萬的業績。到了2016 年，非常多品牌都找網紅合作，不只寫文還加上開團銷售，妥善搭配 Facebook（FB）廣告投放的話，能夠得到幾十萬到百萬元的業績。但到了 2017、2018 年，效益就明顯遞減了。

2012～2016 年（FB社群和廣告）

iFit 愛瘦身就是在這時候興起，那時絕大多數粉絲團都是張貼心理測驗、笑話、嬰兒和寵物圖片，很少用圖文原創內容，所以一推出就得到極大迴響，加上緊扣一般人關心的瘦身議題，第一個月就取得數十萬粉絲。

當時常出現超過百萬人瀏覽和數千個分享的文章，現在一篇貼文，大概只剩下一、兩萬人看見，落差高達 50 倍以上，這就是有沒有掌握紅利的巨大差距。

早期FB廣告非常便宜，只要有下廣告，就能得到不錯的投資報酬率，因此敢大力投資FB廣告的品牌商營收都快速成長。不過，到了2017～2018年，效益卻快速下滑，以iFit為例，2018年和2016年付出同樣廣告費，觸及人數直接少了一個零，也就是10倍的差距。

3 大挑戰， 正衝擊台灣電商獲利動能

除了原有的紅利不再，以及台灣內需疲軟之外，如今還有以下三大挑戰（詳見圖2）：

挑戰 1 網購詐騙層出不窮

網購詐騙近年手法狡詐多變，衝擊線上購物的交易信賴度。盜取交易資料、誘騙操作ATM的模式，許多人已有警覺心，但現在還有不肖業者，直接盜用品牌商的圖片或廣告素材，製作出以假亂真的詐騙頁面，甚至謊稱倒店特價出清，再以貨到付款降低警戒心，消費者收到假貨後才發現上當受騙，卻求助無門；也有消費者無法辨別真假，就此對品牌留下壞印象。

挑戰2 跨境電商來勢洶洶

天貓和淘寶來台，建構了網紅、團購主的導購機制，直接衝擊過去做代購和從淘寶進貨的廠商。至於本土龍頭電商業者如PChome、momo也是大者恆大，實體零售通路也透過自建網站、APP、型錄預購等方式分食線上購物市場，在多重夾擊之下，中小型賣家可能會更加辛苦。

挑戰 3 各種費用持續上漲

包括 FB 廣告費、LINE@使用費、物流費、人事費用（基本薪資、勞健保、勞退）等等，在可預見的未來都只會持續上揚，當營收難以隨之成長，淨利空間就會被大幅壓縮。

下一波紅利與對策 重點放在內部資源的活化

Instagram（IG）和YouTube是我認為接下來還有一點紅利的網路平台。IG是年輕族群愛用的社群平台，目前仍未大量商業化，每則發文都還是有不錯的觸及率，適合流行服飾和餐飲等行業使用。而YouTube也是年輕世代的重要資訊來源，其好處是瀏覽量會「有機成長」，不論是新的影片或是舊的影片都能持續被看見，不像Facebook舊文章幾乎沒有重見天日的可能。

然而，經營者必須思考兩件事 —— 首先，IG和YouTube的經營方式不同，IG上的圖片必須極具美感，YouTube則是要有影片企劃和拍攝的能力，這和過去熟悉的FB、Google廣告模式完全不同。其次，你的營運模式和產品，適不適合在這兩個平台推廣呢？

以iFit來說，之前嘗試在IG投放廣告，成效較好的都是低價易入手的低卡食品，主力的機能服飾反而可能因客群、價位、商品特性等因素，效益一直不甚理想。

至於直播，也不如想像中那麼簡單和美好。尤其角色最吃重的直播主，除非企業內部有口條佳、反應快的優秀人選（最後通常是老闆親自上陣），否則若要外聘或尋求外部合作，一來需要額外的支出，二來商品型態也不一定適合，三則對商品的了解多半難以深入。除此之外，還必須具有企劃節目、掌握節奏的能力，才能讓客戶有興趣持續觀看，這些對經營者而言，都是全新的挑戰與課題。

總之，未來取得新客的成本勢必持續上升，因此我認為，既然外部因素不可控，更應該加強對於內部現有資源的運用和活化 ——也就是要更著重於「經營老客戶」，提升回購率之外也可藉此深入了解客群樣貌，進而更精準地投放廣告給潛在客戶。當然，同時也要繼續嘗試新的流量來源，一旦抓到新的紅利，就能乘著趨勢迎風而起。

學習補充：直播教學

以下是進行直播的參考步驟（以新品宣傳為例）：

這張表格由洪婉蒨（Anne）製作，更多內容可上「洪婉蒨Anne｜你的鏡頭教練」YouTube頻道觀看，掃描QR Code：