找日本合作夥伴前，先學會避雷：代理商、顧問、通路商篩選方法

台灣創業者進日本，最容易把有人願意幫忙看得太樂觀。只要對方會說中文、熟悉日本、手上有名片，又願意介紹朋友，創業者就很容易覺得找到帶路人。

但日本市場最昂貴的錯誤，往往不是沒有合作夥伴，而是太早相信一位還沒被驗證的合作夥伴。

第一步不是問他認識多少人，而是判斷他扮演什麼角色。代理商、顧問與通路商收費方式、責任與成果完全不同。名片上的職稱不重要，真正要看的是他每天靠什麼工作賺錢。

第二步是檢查過去做成過什麼。不要只聽和很多大公司合作，要問合作哪個部門、負責什麼、持續多久、產生什麼結果，是否能提供參考。

第三步是分辨能介紹與能成交。日本商務圈很重禮貌，朋友介紹的會議不難，但願意坐下來不代表有採購需求，更不代表對方有預算與決策權。

第四步是先做小案子，再談長期合作。可以先設定八到十二週測試期，完成目標企業名單、安排有效會議、取得市場回饋或完成通路條件評估。

第五步是看對方是否願意談利益衝突。代理商是否同時代理競品，顧問是否收介紹費，通路商利潤來自哪裡，這些都要透明。

東京商務中心能成為合作夥伴篩選階段的實體據點。多場訪談、產品簡報、條件會議與專業人士檢視都能集中進行。找對人能少走很多路，找錯人則會失去時間、現金與市場第一印象。